O inbound marketing é o processo estratégico de desenvolvimento de conteúdo educacional, informativo e útil, por meio de seu site, blogs e mídias sociais, para atrair especificadores, empreiteiros e outros tomadores de decisão de construção para seu site e negócio.
Em vez de usar comunicações de marketing tradicionais, que são caras, inflexíveis e genéricas, o inbound marketing usa táticas personalizadas, específicas do comprador e disponíveis para o cliente quando ele está procurando por aquele produto ou solução.
O resultado é um fluxo regular de clientes em potencial, informados e prontos para comprar, que respeitam sua autoridade e confiam em você para fornecer o produto ou serviço de que precisam.
Nota importante: Inbound Marketing é uma estratégia orientada para vendas e orientada para receitas muito bem-sucedida. Implementado corretamente, é provável que aumente significativamente os leads de vendas e a carga de trabalho de sua equipe de vendas. Não tente se não quiser aumentar suas vendas, ou não estiver disposto a aumentar / adaptar seus recursos de vendas.
Os tempos estão mudando
A maneira como as pessoas compram e especificam hoje mudou. Agora, seus especificadores e clientes em potencial buscarão soluções para seus problemas na internet e na mídia social, e entrarão em contato e se envolverão com as empresas em que eles mais confiam para ajudá-los a superar seus desafios. As pesquisas sugerem que mais de 80% do processo de compra agora é conduzido online.
Já se foi o tempo da publicidade comercial e do recebimento de centenas de prospectos, que você enviava pelo correio ou pela equipe de vendas. É por isso que sua equipe de vendas acha tão difícil conseguir reuniões agora. Por que você usaria seu valioso tempo recebendo um representante de vendas quando pode obter todas as informações de que precisa no seu site ou em um de seus concorrentes?
Se sua estratégia de vendas e marketing não estiver alinhada com o comportamento de seus clientes e clientes em potencial quando estiverem procurando informações sobre produtos como o seu, eles as encontrarão no site de um concorrente e muito provavelmente as especificarão.
A jornada do especificador
Considere o processo e as ações típicas tomadas por seu arquiteto ou consultor quando ele recebe um desafio de projeto. Como a maioria das pessoas, eles vão direto para a Internet, e para o Google uma pergunta, na verdade 98,8% delas vão.
Normalmente, existem 4 estágios na jornada dos especificadores;
- Conscientização: O especificador identifica uma necessidade ou desafio e identifica que sua empresa pode ser capaz de ajudar
- Consideração: O especificador avalia que sua solução atende às necessidades deles, juntamente com a devida consideração de todas as soluções alternativas identificadas no estágio de conscientização.
- Especificação: após uma avaliação técnica completa, o especificador seleciona a solução que considera melhor atender às necessidades do projeto e especifica a solução no design do projeto.
- Entrega: Assim que a especificação for garantida, as consultas de preços começarão a chegar e a especificação pode ser contestada em uma tentativa de cortar custos. Assim que esse revés for repelido, o pedido chegará e você poderá prosseguir com a entrega do produto e fornecer ao empreiteiro orientação de instalação e suporte técnico. O especificador frequentemente ainda estará envolvido.
Traduzindo a jornada dos especificadores em atividades de vendas e marketing
Agora que podemos compreender os estágios pelos quais o especificador passará ao fazer pesquisas e decidir quais produtos especificar em seu projeto, é vital que possamos sobrepor esse processo com as vendas adequadas e atividades de marketing para ajudar o especificador com o tipo necessário de informação na hora certa.
É importante notar que muitas dessas táticas usam uma abordagem ‘um para um’ altamente personalizada. Um número maior de contatos bem estruturados é necessário para orientar o cliente em potencial durante o processo, se você quiser que ele especifique seu produto. O pensamento atual sugere que algo entre 7 e 14 contatos são necessários para mover um lead de marketing para um lead pronto para vendas.
Os dias de marketing de massa com mensagens amplas e contundentes e a expectativa de que a equipe de vendas fizesse as comunicações diferenciadas acabou. Como mencionamos antes, os especificadores despendem de 80 a 90% em sua jornada em pesquisas antes de chegarem às vendas.
Quando se trata de comunicações, o ‘trabalho pesado’ agora está mais relacionado com o marketing do que com as vendas.
O tempo também tem um grande fator. Estabeleça marcos importantes do projeto o mais cedo possível, para garantir que suas mensagens não cheguem muito cedo ou tarde no processo de tomada de decisão. É frustrante quando você liga para um cliente em potencial e fica sabendo que ele encomendou o produto de seus concorrentes há uma semana?
Construindo confiança e facilitando a especificação
Estima-se que um edifício comercial típico pode exigir mais de 5.000 produtos para construí-lo. Pense nisso, 5.000 produtos para pesquisar e especificar. Quando especificadores dizem que estão muito ocupados para vê-lo, eles realmente querem dizer isso.
Não é de se admirar que os especificadores fiquem com soluções que já usaram antes. Esse provedor de soluções conquistou a confiança do especificador e é fácil manter o que eles sabem e elimina o risco do processo. Ótimo se você for a marca estabelecida; não tão bom se você quiser entrar no mercado.
É por isso que tantas vezes há uma luta poderosa quando o preço é armado para quebrar as especificações. Aqui está uma abordagem de duas etapas para mudar isso.
1. Construir confiança e credibilidade
A resposta é elevar sua empresa e marca ao patamar de especialistas em seu setor. Produzir conteúdo inteligente, perspicaz, educacional e útil que os especificadores podem consumir para melhorar sua compreensão dos problemas e desafios que os afetam.
Isso pode ser em uma postagem de blog, um webinar, um vídeo, um e-book, uma apresentação CPD ou um white paper. Qualquer coisa que possa ser acessada sob demanda, quando o consumidor tiver tempo ou necessidade de tal conhecimento. A promoção do seu conteúdo o ajudará a atingir o público desejado e, uma vez consumido, você se infiltrará no subconsciente dele.
A ideia aqui é produzir conteúdo regular em várias mídias. Isso aumentará sua autoridade e reputação. Você será visto como um consultor confiável em sua área, como um especialista e como a pessoa responsável. De uma forma muito metódica, você construirá sua base de especificações e mudará o equilíbrio de poder em seu setor.
2. Seja fácil de especificar
Assim que o reconhecimento e a credibilidade de sua marca e solução estiverem lá, você precisará garantir que o download do seu produto seja fácil.
Todas as informações devem estar disponíveis sob demanda, de preferência incluindo informações de custos. O tipo de informação necessária pode incluir:
- Cláusulas de especificação
- Desenhos CAD 2D e 3D – em uma variedade de formatos
- Modelos BIM
- Dados de teste e desempenho
- Literatura técnica e folhas de dados
- Ferramentas de cálculo de projeto
- Informação de instalação
- Informação de entrega
- Dados de preços e muito mais
Os sites dos fabricantes são a fonte mais popular de informações para especificadores de construção, portanto, certifique-se de que todos os itens acima estejam disponíveis para download por seu especificador em potencial. Precisa ser fácil de encontrar e sem bloqueio (sem formulários!). Se eles não encontrarem as informações de que precisam, eles irão para seus concorrentes.
Fornecer uma ótima experiência do usuário para seu novo especificador é fundamental para o sucesso. Todos nós somos mimados pela Amazon, Apple e uma infinidade de outras marcas de consumo. Seus especificadores também esperam uma experiência semelhante de você.
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Entre em contato, teremos o maior prazer em saber mais sobre seu negócio e se o inbound marketing de construção pode ser uma estratégia realmente poderosa para você, ajudando a expandir seu negócio de forma mais rápida e eficiente.